Programy motywacyjne dla sprzedawców są często stosowaną techniką długookresowego oddziaływania na siły sprzedaży mającą na celu osiąganie założonych celów sprzedażowych, edukację osób mających bezpośredni kontakt z Klientem, a także zmniejszenie rotacji kluczowego personelu w każdym przedsiębiorstwie.
Czym są programy lojalnościowe B2B?
Programy lojalnościowe dla firm czyli takie, które skierowane są do poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji to akcje trwające długookresowo. Zazwyczaj kilka lat. W większości przypadków realizowane są w edycjach rocznych, to znaczy każda edycja zaczyna się i kończy w tym samym roku kalendarzowym. Ich organizatorzy oferują nagrody rzeczowe i pieniężne w zamian za to, że uczestnicy takich programów realizują stawiane przed nimi cele. Sprzedawcy, jako grupa docelowa, mogą być pojmowani z dwojakiego punktu widzenia. Po pierwsze mianem sprzedawców określa się przedstawicieli handlowych producenta lub importera, a także przedstawicieli handlowych niezależnych dystrybutorów. Po drugie sprzedawcami są także osoby pracujące w punktach sprzedaży detalicznej, mający bezpośredni kontakt z nabywcą ostatecznym. W pierwszym z omówionych przypadków mamy do czynienia z jednym z pierwszych ogniw łańcucha dystrybucji. W drugim zaś – z ogniwem ostatnim.
Niezależnie od powyższego natura pracy sprzedawcy polega na tym, aby sprzedawać, to jest doprowadzić na zakupu przez hurtownię/detal (w przypadku przedstawicieli handlowych) lub nabywcy ostatecznego (w przypadku ekspedientów i personelu obsługi Klienta w punkcie sprzedaży). Ponieważ skuteczność pracy wyżej wymienionych grup bezpośrednio przekładają się na przychody przedsiębiorstwa, są oni obejmowani szeregiem rozmaitych akcji promocyjnych, z których najbardziej zaawansowanymi są programy motywacyjne. Mając na uwadze, iż prowadzimy rozważania na gruncie segmentu business to business, to tego typu programy nazywamy „motywacyjnymi” w odróżnieniu od „programów lojalnościowych”, które są skierowane do nabywców ostatecznych.
Dlaczego organizuje się programy motywacyjne B2B?
Za organizacją programu motywacyjnego B2B przemawiają argumenty dużej konkurencyjności na rynku, wyśrubowanych celów sprzedażowych, dążenie do wdrożenia efektywnej kosztowo platformy komunikacyjnej i ciągłego podnoszenia wiedzy i kwalifikacji sprzedawców. Stąd właśnie programy motywacyjne B2B, poza swoim merkantylnym charakterem nagradzania za realizacją zakupów, sprzedaży, stanów minimalnych, utrzymywania ekspozycji, mają ukryty w sobie także element edukacyjny. Ta płaszczyzna jest realizowana przez webinary, szkolenia online, branżowe kanały YouTube, itp. Bardzo ważną rolę odgrywa także grywalizacja, czyli współzawodnictwo między uczestnikami, w ramach dążenia do wspólnego celu.
Czynniki skutecznego programu motywacyjnego B2B
W i360 identyfikujemy szereg czynników skutecznego programu motywacyjnego B2B skierowanego do sprzedawców. Najważniejsze z nich to jasno określone cele i zasady, bezpieczeństwo danych i informacji, atrakcyjność oferowanych nagród, minimalizowanie obciążeń uczestników związanych z wypełnianiem obowiązków programu oraz długookresowe planowanie – strategia. Pozostałe czynniki to:
- zgodność z RODO
- bezpieczeństwo prawno-podatkowe
- bezpieczeństwo IT
- plan działań awaryjnych – mapping ryzyka
- grywalizacja wśród uczestników
- bezobsługowość dla uczestników
- wysoki współczynnik incentywizacji
- komunikacja na podstawie zachowań uczestników (wnioskowanie na podstawie danych)
- gotowość do zmian
- wyciąganie wniosków z komunikatów zwrotnych (feedbacku)
Najczęstsze błędy, które popełniają organizatorzy programów motywacyjnych B2B dla sprzedawców
Najbardziej typowymi błędami, które popełniają organizatorzy programów motywacyjnych B2B, są:
- brak wyróżnienia własnej oferty rynkowej,
- niezrozumienie koncepcji i brak jasno określonych celów programu,
- niestosowanie nowych mediów i nowatorskich narzędzi komunikacji,
- oparcie programu wyłącznie na aspektach nagradzania materialnego
- brak elementów grywalizacji i edukacji
- brak analizy i wyciągania wniosków.
Opisane powyżej błędy nie wyczerpują tematu zagadnienia. Stanowią jednakże najbardziej powszechne problemy, z którymi borykają się organizatorzy. Wymiernym ich skutkiem z perspektywy zysków pojedynczego organizatora jest ekonomiczny wymiar utraconych korzyści wynikających z niewłaściwie wydawanych pieniędzy oraz zaprzepaszczenia potencjalnych korzyści, które budżety te mogłyby przynieść, gdyby zainwestować je w sposób właściwy. Z perspektywy zaś rynku działania takie prowadzą do komodyzacji rynku, w której oferta programów motywacyjnych B2B upodabnia się do siebie, nie stanowiąc żadnej różnicy.
Jak wprowadzić program motywacyjny dla sprzedawców?
Najważniejsze są bezpośredni kontakt i skrócenie do minimum czasu niezbędnego do zarejestrowania uczestnika. Wiąże się to m.in. z pozyskaniem zgody na uczestnictwo oraz wszystkich niezbędnych danych, takich jak np. numer telefonu czy adres e-mail. To właśnie od tego zależy sprawne przeprowadzenie rejestracji, co bezpośrednio przekłada się na skuteczność działań. Zgromadzenie jak największej liczby uczestników w najkrótszym czasie pozwala od razu przejść do realizacji programu, a co za tym idzie – czerpania z niego korzyści.
Im mniej czynności trzeba wykonać w związku z rejestracją, tym większa szansa na powodzenie. Najlepiej, by już podczas jednej wizyty udało się uzyskać zgodę na udział w programie, zrejestrować detalistę i cały personel, wyjaśnić zasady działania, przedstawić katalog nagród wraz z kartą prepaid (jako narzędzie wypłaty środków pieniężnych) oraz zweryfikować poprawność podanych danych kontaktowych (do wysyłki SMS i wiadomości e-mail).
Program motywacyjny dla sprzedawców. Skąd wiadomo, że to działa?
W i360 prowadzimy takie programy w wielu segmentach rynku już od ponad dekady. Czy ktokolwiek podjąłby decyzję o realizacji programu przez wiele lat, gdyby nie dawałyby one wyraźnych rezultatów, których wartość da się mierzyć wynikami Nielsena? Naszą skuteczność potwierdzają liczne otrzymywane przez nas nagrody i wyróżnienia, przyznawane przez niezależne opiniotwórcze instytucje.
Jakie nagrody najlepiej działają na sprzedawców?
Pieniądze. Bezdyskusyjnie. Przelewane na karty przedpłacone, rachunki bankowe bądź w przypadku mniejszych kwot za pośrednictwem różnych elektronicznych form, dzięki którym można je wybrać bezpośrednio w bankomacie przy użyciu kodu wysyłanego za pośrednictwem wiadomości SMS. Jednakże najlepiej nawet skonstruowany program oparty wyłącznie na kryteriach merkantylnych z czasem się po prostu znudzi, a uczestnicy dojdą do wniosku, iż otrzymywane pieniądze…. naturalnie im się należą.
Dlatego tak istotna jest rola grywalizacji i elementów edukacyjnych. W konsekwencji programu dla sprzedawców oparte są na konceptach kreatywnych, które umożliwiają na koniec danej edycji wspólny wyjazd do safari, wyścigi F1, zawody sportowe, mecze Ligi Mistrzów, wspólne gotowanie czy szereg innych wydarzeń, które jednoczą uczestników wokół wspólnej sprawy, dając poczucie przynależności i dobrej zabawy.
Jakie są implikacje podatkowe związane z realizacją programu sprzedawców?
Odpowiedź na tak postawione pytanie zależy od formy zatrudnienia sprzedawcy. Jeżeli prowadzi on własną pozarolniczą działalność gospodarczą, to wszystkie pożytki, jakie sprzedawca czerpie z tytułu jego uczestnictwa w programie motywacyjnym będą dla niego przychodem z prowadzonej działalności, opodatkowanym na zasadach ogólnych łącznie z innymi przychodami z działalności osiągniętymi w danym miesiącu. Jeżeli zaś organizujemy program dla osób, które są zatrudnione na podstawie umowy o pracę lub umowy zlecenia to w konsekwencji wydania nagrody niezbędne jest wystawienie raz w roku dokumentu PIT-11 i wysłanie do zarówno do urzędu skarbowego (elektronicznie) oraz do uczestnika (w formie papierowej lub elektronicznej). Tak udokumentowany dochód powinien zostać uwzględniony przez obdarowanego uczestnika w rocznych zeznaniu podatkowym.
(materiał partnera)
Odpowiedz na treść artykułu lub innych komentarzy